募资亿美元，这个联合家办是如何做到的？

在硅谷有一个隐形的“朋友圈”，即围绕家族办公室ICONIQCapital（简称为“ICONIQ”）形成的硅谷亿万富翁俱乐部。

ICONIQ由迪维什·马坎（DiveshMakan）于2011年在旧金山创立，经历十余年的发展，ICONIQ从最初的家族办公室，已发展为一家具有影响力的投资管理公司。

目前，ICONIQ拥有超过800亿美元的资产管理规模，核心包括投资管理、实物资产（数字基础设施&住宅）、成长期投资（ICONIQGrowth专注于技术的直接投资）、影响力投资等。

致力成为世界上“最好的球童”

9年前，线上调查问卷服务商SurveyMonkey前首席执行官戴夫·戈德堡(DaveGoldberg)突然离世，这让ICONIQCapital创始人迪维什·马坎(DiveshMakan)大为震惊。

他第一次见到戈德堡和他的妻子、Facebook前首席运营官谢丽尔·桑德伯格(SherylSandberg)是在2002年，当时他们三人都还是“无名小卒”。

ICONIQCapital创始人DiveshMakan

马坎在2011年离开摩根士丹利后，与他人共同创立了投资管理公司ICONIQCapital，客户包括众多富有的科技界人士和名人，其中戈德堡曾是重要客户之一。

最重要的是，戈德堡曾是马坎的密友和导师。

马坎说，直到去世前，他和戈德堡几乎每天都通过电话、短信或电子邮件交谈，戈德堡在他家举办的亲密晚宴塑造了马坎对“社区”一词的看法。

正是戈德堡鼓励马坎在2013年成立了ICONIQGrowth，这是ICONIQ现在的风险投资部门，也是他为该基金开出了最大的初始支票之一。戈德堡帮助说服了曾在风险投资公司TCV工作了九年的威尔·格里菲斯（WillGriffith）加入并成立了ICONIQGrowth。戈德堡还帮助ICONIQGrowth达成了一些首批交易，他也是ICONIQCapital的第一个顾问委员会成员。

“他是我们最重要的参考来源。他是我们最严厉的批评者。他是我们最坚定的支持者。他是我们最热情的支持者——所有这些都集于一身，”马坎这样描述戈德堡。

戴夫·戈德堡(DaveGoldberg)与妻子谢丽尔·桑德伯格(SherylSandberg)

到目前为止，马坎从未公开谈论过戈德堡和他在ICONIQ发挥的关键作用。事实上，他几乎从未公开谈论过ICONIQ。除了上个月接受彭博财富采访凯雷联合创始人大卫·鲁宾斯坦以及与商业管理演讲者西蒙·斯涅克的播客之外，马坎一直避开媒体，十多年来拒绝或忽略媒体的采访请求。

“我们想成为世界上‘最好的球童’，为世界上最好的‘高尔夫球手’效力。我们很早就知道，成为最好的球童本身就是一种荣誉。

作为‘球童’，我们或许有时可以胜过我们服务的‘高尔夫球手’。但我们的职责不是比赛，而是全力培养他们成为行业翘楚。我们会在适当的时候退后，让他们发挥，当媒体出现时，我们再次退后避免进入镜头。”谈及ICONIQ的定位时马坎表示。

目前，ICONIQ财富管理公司为不到300个家庭管理着约600亿美元的资产，其中ICONIQ财富管理和风险基金两者合计管理超过800亿美元。ICONIQ典型的家庭客户拥有超过2.5亿美元的投资资金，并拥有超过10亿美元的资产。

ICONIQCapital拥有约500名员工，从事从税务规划、房地产以及慈善事业等各种工作，其中80人专注于风险投资部门ICONIQGrowth。

近期，ICONIQ罕见地对外接受媒体访谈，让大众了解这家财富管理公司旗下的风险投资基金。在两个月前，ICONIQGrowth刚刚完成了第七只基金的募集，这是ICONIQCapital有史以来规模最大的一只基金，募资57.5亿美元，比第六只基金规模大42%。

为了保持竞争力，ICONIQ需要好好利用这些资本，尽早进入最热门的交易，比如AI等热门行业。当它与科斯拉风投（KhoslaVentures）、安德森霍洛维茨（AndreessenHorowitz）或红杉资本（SequoiaCapital）等知名风投机构正面交锋时，情况尤其如此。

由于私募市场正处于转型期，IPO前估值直线下跌，ICONIQGrowth依靠其高知名度的力量，并为与之合作的创始人付出了“不寻常”的努力来保持竞争力。

自2013年以来，ICONIQGrowth共筹集了210亿美元，并支持了140多家公司，其中有27家已经上市。

目前，ICONIQGrowth在企业软件、基础设施、金融科技、消费者互联网和医疗IT领域构建了自己的投资组合。

塑造「社区」

50岁的马坎来自南非，他认为谈论自己是一件“奇怪的事情”。

马坎不愿接受记者采访，以及ICONIQGrowth的普通合伙人小心翼翼地回避有关其财富管理部门的问题是有原因的。毕竟，ICONIQCapital的客户包括一些美国最富有的人，他们中许多人希望对将钱存放在哪里保密。

当前，ICONIQ的一些客户关系不是秘密。众所周知，马坎因管理Facebook联合创始人马克·扎克伯格（MarkZuckerberg）和达斯汀·莫斯科维茨（DustinMoskovitz）的财富而声名鹊起。

*扎克伯格夫妇

在桑德伯格加入Facebook之前，募资亿美元，这个联合家办是如何做到的？马坎就开始与她合作，当时她还是谷歌的高管。多年来，媒体也报道过ICONIQ的其它客户，如Twitter联合创始人杰克·多西、微软首席执行官萨蒂亚·纳德拉、通用汽车首席执行官玛丽·巴拉、瑞安·雷诺兹和布莱克·莱弗利。

通过筛选非营利性文件，可以发现ICONIQ网络中的其他人，无论是LP还是财富管理客户，比如Napster创始人兼Facebook第一任总裁肖恩帕克（SeanParker）、美国电影制片人大卫格芬（DavidGeffen）和Zynga创始人马克平卡斯（MarkPincus）。

ICONIQGrowth的合伙人一再拒绝谈论谁是或不是客户。不过，ICONIQ曾公布了其顾问委员会的10名成员：马克·扎克伯格、老虎全球对冲基金经理蔡斯·科尔曼、雅虎联合创始人杨致远、KKR联席执行董事长亨利·克拉维斯等。

当ICONIQ于2013年推出其成长基金时，格里菲斯和该公司已经为ICONIQ的财富管理客户进行了一次性风险投资。例如，在LinkedIn执行董事长杰夫·韦纳(JeffWeiner)的介绍下，ICONIQ在2012年投资了设计初创公司Figma的种子轮融资，该公司由迪伦·菲尔德（DylanField）和埃文·华莱士（EvanWallace）共同创立。

ICONIQ第一只风险基金的资本（总计5.09亿美元）主要来自ICONIQ客户：据格里菲斯称，约三分之二的LP来自财富管理部门。如今，这个比例要小得多。据格里菲斯介绍，在ICONIQGrowth的最新基金中，来自ICONIQ

财富管理客户的资金不到20％。

然而，许多ICONIQGrowth的创始人都在大规模退出后成为ICONIQ财富管理部门的客户，或成为ICONIQ成长基金的LP。

ICONIQ投资组合公司Datadog的联合创始人兼首席执行官奥利维尔·波梅尔表示：“我了解那里的团队，我认为他们做得很好。从私心的角度来看，我认为这是一项很好的投资。”2019年他的公司上市后，他开始投资ICONIQ基金。他拒绝就自己是否是这家财富管理公司的客户发表评论。

虽然许多财富管理公司将其客户的资金投资于风险投资基金，但一家公司拥有自营的风险基金并不常见。

但ICONIQ的合作伙伴表示，正是ICONIQ在过去20年中建立起来的广泛网络——包括音乐家、艺术家、厨师、作家、运动员和技术人员。这使其成长基金ICONIQGrowth在硅谷占据了优势。

这也是为什么ICONIQGrowth说服了Adyen、Datadog、Snowflake、Procore、Coupa和GitLab等公司的创始人及高管与他们合作。

里德·霍夫曼（ReidHoffman）是领英的联合创始人，也是硅谷最知名的风险投资人之一，他一直担任ICONIQ的顾问委员会成员，并且从一开始就与该基金合作。他表示，ICONIQGrowth的合伙人将他介绍给了几家投资组合公司的创始人，其中包括视觉工作空间初创公司Miro的联合创始人兼首席执行官AndreyKhusid。

霍夫曼通过电子邮件表示：“我可以选择与哪些公司合作，所以很明显，我会选择我认为最强大的公司。作为一个人脉网人士——譬如领英，我特别重视ICONIQ的网络和社区中的深层价值。

”

*ICONIQCapital创始团队，从左到右依次是：威尔•格里菲斯、戴夫•马坎、

迈克尔•安德斯和查德•博丁

ICONIQ经常举办晚宴——每年大约有几百场，在马坎的家里或世界各地的餐厅、酒庄或活动场所，将人们聚集在更小、更亲密的环境中。

ICONIQ也有更正式的活动和聚会，比如旗舰创意会议和CEO会谈，由ICONIQ的特定活动和内容团队“ICONIQStudio”组织。ICONIQ设立的委员会为创始人提供建议，并帮助ICONIQ的合作伙伴在考虑投资一家公司时进行尽职调查。

其中一个例子是其医疗保健委员会，其中包括前强生首席执行官（现为ICONIQGrowth的LP）亚历克斯·戈尔斯基和前克利夫兰诊所首席执行官托比·科斯格罗夫。

“坚持下去”

在硅谷，你所处的社交圈和你能联系到的人是一种货币。但ICONIQ合伙人们谈论引荐的方式听起来“近乎宗教化”。

在ICONIQ，客户或导师之间的每一次介绍都会被记录在Salesforce，Salesforce通常是公司追踪销售线索的工具。他们帮助雇佣的每位高管都被记录在案、创始人参加的每场活动都列出。所有这些数据点都被跟踪、统计，并与他们合作的创始人共享。根据该公司的说法，去年ICONIQ共录制了1150多份引荐书，该团队帮助进行了90多起高管或董事会的招聘。

据格里菲斯称，ICONIQGrowth希望与其合作的人能够保持高标准。“每一天，每一天，一整天：坚持下去。我们想要赢得它。我们想要兑现。我们希望确保真正兑现我们做出的每一项承诺，”他说。

当然，这些介绍也是双向的。在一名对冲基金经理他介绍下，云数据平台Snowflake的董事长弗兰克·斯卢特曼加入了ICONIQ的阵营。斯卢特曼拜访了马坎的家，表示他发现他是“一个非常迷人、吸引人的人”。

ICONIQGrowth于2017年首次投资于Snowflake，在Snowflake的D轮融资中投入了5500万美元。

总体而言，ICONIQ在Snowflake上的投资金额为3.61亿美元，该公司于2020年底以接近680亿美元的估值上市，覆盖了其几个基金。根据美国证券交易委员会的文件，当Snowflake股票上市时，ICONIQGrowth拥有该公司近14%的股份。

随着投资者与科技创始人建立了更深层次的关系，ICONIQ越来越注重早期投资。大约有一半的时间，它会在公司处于B轮融资阶段且初创公司的年收入约为1000万美元时进行首次投资。此时，当一家公司已经在市场上站稳了脚跟，但仍有很多增长空间，ICONIQ认为介绍客户有助于提高其营收。

对于ICONIQGrowth而言，希望能够通过为创业者提供「不同寻常的关怀」，使得ICONIQ与其他VC投资机构区分开。

ICONIQ合伙人马特·雅各布森(MattJacobson)表示，例如，ICONIQ曾安排投资组合创始人的家人躲避洪水和其他自然灾害，并且ICONIQ准备在必要时提供“能够利用的任何资源”。

位居全球风险投资公司前25%之列

两年前，随着利率攀升和IPO市场陷入停滞，风险投资市场崩溃。ICONIQ的合伙人在2022年初聚在一起，决定“需要做些不同的举措”。

雅各布森曾是TCV和BatteryVentures的投资人，自2013年基金成立以来一直与ICONIQ基金合作。“2022年，ICONIQ没有进行任何新投资。”雅各布森说，并补充道：“这是一个巨大的变化。”对此，ICONIQGrowth表示，2022年初已完成了两笔在2021年承诺的投资。

在ICONIQ暂停新的风险投资期间，它对ICONIQGrowth最初支持的上市公司进行了比以前更多的押注，当时这些公司是私有的，例如Datadog或Braze。它还增加了对现有投资组合公司的股权，有时是通过购买老股。

格里菲斯表示，尽管自2022年初以来，其私人投资组合中的并购退出较少，但ICONIQ一直在出售在2022年之前上市的投资组合公司的股份，这使得过去三年ICONIQ能够有稳定的DPI。

但是，流向初创企业的资本数量大幅减少。ICONIQGrowth早在2022年就已经筹集了第七只基金的大部分资金。但是，ICONIQ不断推迟客户参与基金的截止日期。格里菲斯说，这是因为该公司没有像预期的那样迅速出手花钱投资。

ICONIQ拒绝透露其投资业绩数据。但一位熟悉该公司业绩的人士分享了该公司前四只基金的投资回报情况（由于这些信息尚未公开，这位人士要求匿名）。具体来看：

根据PitchBook的年度基准数据，ICONIQ所有基金都跻身全球风险投资公司前25%之列，而2014年和2017年成立的两只基金更是跻身前10%。

凭借新基金数十亿美元的新资本，ICONIQGrowth已经收购了设计独角兽Figma和Canva的二级股权，自2023年以来，它进行了多项新投资。商业规划软件Pigment、医疗科技初创公司AcuityMD、企业AI公司Glean只是其中的一小部分。

就像如今几乎所有的成长型基金一样，ICONIQ强调它如何在早期投资于所支持的初创企业。在过去的一年半里，人工智能已经成为ICONIQGrowth的“核心关注点”。

他表示，该基金在去年对人工智能公司进行了六项新投资，均处于B轮融资阶段，包括生成式人工智能初创公司Writer和矢量数据库初创公司Pinecone。其现有的约15家投资组合公司已在该领域做出了有意义的举措，包括开源开发平台GitLab和客户服务平台Intercom。

是什么改变了马坎主意，让他愿意开始公开谈论ICONIQ？对此，马坎说，合作伙伴一直在听取创业者的反馈，他们希望ICONIQ能够多谈谈自己。

虽然马坎没有提到公司的保密性是否影响了基金参与热门交易的努力，但他说创业者告诉他们，“其他每家公司”都有一个人们认可的品牌，而ICONIQGrowth没有。“我们留下了一个空白，如果你不填补它，别人就会替你填补，”马坎说。

“具有讽刺意味的是，与我交谈的企业创始人喜欢ICONIQ保持低调的作风。Snowflake的斯卢特曼告诉我，他很‘惊讶’看到我接受媒体的采访。

历史上，ICONIQ“没有必要对自己的一切行为和方式进行公开”，马坎补充道，“我们大多数人都喜欢这样——因为我们不需要把它变成一件引人注目的事情。”

（《家办新智点》提醒：内容及观点仅供参考，不构成任何投资建议。）

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